比奥齐姆中国区总经理陈乃琦：

让更多种植者认识和使用生物刺激剂

□南方农村报 黄丽豪

　　什么是生物刺激剂（Biostimulants、又译作生物刺激素）？根据“欧洲生物刺激剂行业委员会（EBIC）”的定义，生物刺激剂是：内含某些成分和（或）微生物的物质，当施用于作物或其根际周围时，能够促进作物的自然生理代谢，增强营养物质的吸收及利用，提升非生物胁迫抗性，提高品质和产量。


　　意大利比奥齐姆公司（Biolchim S.p.A）是全球生物刺激剂行业的领军企业之一，1月15日，其中国分公司——比奥齐姆（青岛）生物技术有限公司举行了成立仪式，标志着比奥齐姆正式发力中国生物刺激剂市场。


　　比奥齐姆的发展现状如何？它的优势是什么？在中国将采取什么发展策略？就这些问题，南方农村报（下称“南农”）与比奥齐姆中国区总经理陈乃琦女士展开了对话。   

生物刺激剂年增幅超10%

　　南农：比奥齐姆虽然2007年就进入中国，但很多人对她并不了解，能否介绍一下比奥齐姆的现状。


　　陈乃琦：比奥齐姆成立于1972年，总部位于意大利博洛尼亚，专注于生物刺激剂和新型肥料领域。经过四十多年的发展，比奥齐姆已经成为相关领域的领军企业。近年来，比奥齐姆在全球有着非常活跃的商业行为，特别是2014年，先后成立了波兰和新西兰分公司，又在7月份收购了意大利最大的园艺肥料公司CIFO和一家加拿大海藻肥企业，这种发展势头还将持续。


　　比奥齐姆2007年进入中国后，先后与3家一级代理商建立了合作关系，并引进了十余款产品，包括生物刺激剂和新型肥料。随着业务的拓展，以及集团整体发展战略的需要，我们将于本月成立中国分公司，进一步推动中国业务发展。


　　南农：生物刺激剂对很多人来说还比较陌生，，请您介绍一下生物刺激剂目前的发展状况。


　　陈乃琦：生物刺激剂是目前全球农资领域的热门品类，数据显示，该市场每年以超过10%的幅度稳定增长，2019年全球市值将超过25亿美金。


　　就全球来看，欧洲不管是技术研发、市场监管、推广应用等方面都居于领先地位。2011年6月，为了规范和促进该行业的发展，包括比奥齐姆在内的20多家企业共同发起成立了“欧洲生物刺激剂行业委员会”（European Biostimulants Industry Council，简称EBIC），其职责包括推进相关法规的确立，促进行业健康发展，普及生物刺激剂的应用等。目前，该委员会的成员数量已达48家，影响力进一步加大。

　　美国也有类似于EBIC的组织：Biostimulant Coalition，其职责与EBIC类似，但其影响力小于EBIC。而日本、中国等地区目前还处于观望状态，没有相关行业组织，也没有制定出行业发展路线图，但这些区域的市场空间和发展速度不容忽视。相信随着市场的关注，应用的普及，生物刺激剂将成为农业生产中的必需品。 

谨慎看待新渠道

　　南农：那么，比奥齐姆如何看待中国农资市场？今后在中国有何发展规划？

　　陈乃琦：中国对任何一家国际化公司来说都是不容忽视的市场，近年来中国农业开始的转型和升级更提供了巨大的市场机会。比奥齐姆将中国看作是最重要的国际市场之一，在集团的发展版图上占有举足轻重的地位。目前，我们在中国已经取得了7个肥料登记证，销售渠道初具规模，本土应用技术也非常成熟，接下来比奥齐姆在中国的发展将步入快车道。


　　未来，我们在中国将重点推广具备核心竞争力，符合可持续发展农业需要的生物刺激剂和新型肥料。细分市场方面将涵盖传统农业和园艺市场，这两块业务将采用不同的品牌，不同的发展策略。在渠道方面我们将以传统渠道为主，对于电商及大户直供我们目前持谨慎态度，我们希望与经销商成为利益共同体，通过推广比奥齐姆的产品实现企业、经销商、种植者共赢。


　　南农：目前，国内农资市场，包括新型肥料市场都“不景气”，市场竞争日益白热化。在这种情况下，比奥齐姆将采取怎样的发展策略，实现逆势增长？


　　陈乃琦：比奥齐姆在中国的核心策略是与中国农业发展同步，满足市场需求。具体市场策略，我们概括为“一个目标，两个计划”。“一个目标”是：成为中国生物刺激剂领导品牌。我们将与媒体和相关机构合作，共同普及生物刺激剂的相关概念，引领行业健康发展，让这个品类尽快成熟和壮大起来。同时与合作伙伴一起推广生物刺激剂产品，加速和扩大其应用范围，让更多种植者接受和使用。


　　“两个计划”包括在中国实施“WIN计划”，将其融入集团“WIN计划”的全球网络当中，使在中国推出的新产品与全球同步，让经销商和种植者接触和应用全球先进技术。在市场营销方面我们将实施“三年计划”，该计划有一个特定目标，涵盖市场营销各环节，此周期内所有市场营销活动将围绕目标展开。


　　我们目前在中国推出了7个生物刺激剂和若干个新型肥料，可以组成不同的应用方案，满足不同的市场需求。首批推出的7个生物刺激剂从应用范围上分成了“广谱”和“专业”两条产品线。广谱线产品可应用于所有作物的各个生长阶段，能够提升作物整体的生长和全面的抗性。专业线产品应用于特定的作物或特定的生育期，如种子处理、生根、保花保果、膨果、着色等。有了这些产品，我们的市场服务团队能够给种植者制定个性化的解决方案，使其获得更好的收益。


　　比奥齐姆的技术优势来源于一支由农学家、生物学家、化学家及工程技术人员组成的专业团队，上述不同领域的专业人才通力合作，不断研发和推出创新型的产品及技术。同时，比奥齐姆获得了包括“ISO9001：2008质量管理体系”在内的一系列认证，这将进一步提高我们的商业运营效率，确保为客户提供更高品质的产品和服务。
 

华南以经济作物为切入点

　　南农：华南市场一直是国外农资企业进军中国的桥头堡，请问比奥齐姆在华南是如何规划的？如何进一步提高产品在华南市场的占有率？


　　陈乃琦：在华南地区我们将市场切入点放在了经济作物上，如沙糖桔、沙田柚、香蕉等，在这些作物上以推广整体解决方案为主。另外两种种植面积很大的作物水稻和甘蔗，我们将以单品推广为主。


　　渠道方面，我们在华南各省将选择优秀的省级经销商进行合作，借助他们已具有的优势来拓展市场。同时，我们将与华南地区深具影响力的媒体——《南方农村报》进行深度合作，推广生物刺激剂这一新品类，打造比奥齐姆品牌。这些措施都将助力比奥齐姆提高产品在华南市场的占有率。